Niekedy mám pocit, že existujú oblasti, kde je neuveriteľne jednoduché si nájsť miesto na trhu. Napríklad také kaderníctvo. Minule som sa dva dni snažil zohnať nejaké kaderníctvo v Trnave (čo nie je malé mesto), ktoré by ma vedelo ostrihať relatívne na počkanie. Nakoniec sa mi to podarilo a počkal som si "len" dve hodiny. Je úžasné mať toľko zákazníkov, že ostatní musia počkať.
Samozrejme, všetci kaderníci mi môžu oponovať, ale takú skúsenosť som mal. Neriešim koľko na mne zarobia. Ako si nastavia ceny je otázkou trhu. Či im to stačí na plnenie ich cieľov je zasa ich problém. Ale majú neustále zákazníkov.
Zasa na druhej strane sú odvetvia businessu, kde je skutočne problém sa presadiť na trhu. Napríklad pokiaľ by ste chceli dodávať jadrové palivo do elektrárne alebo súčiastky do bojových lietadiel, to verím, že je obrovský problém presadiť sa. Pravdepodobne pridaná hodnota tomu potom bude zodpovedať, ak sa vám to podarí.
Pokiaľ si chcete rozbehnúť svoj vlastný business, je logické, že potrebujete mať zákazníkov. Čiže svoje miesto na trhu. To získate referenciami, doporučeniami, vybudovanou značkou a samozrejme zaujímavým produktom. Ale pozor! Veľa firiem skĺzne do mláky zvanej kvalitný produkt. Pre koho je kvalitný, zaujímavý a dobrý? Pre vás alebo pre zákazníkov? Jednoduchá úvaha, prečo ho majú zákazníci kupovať a kto sú to tí zákazníci? Koľko by ich asi malo byť a koľko ich môže byť? Koľko je super aby bolo a koľko je príliš veľa?
Začnite tým, že si najskôr vytvoríte profil zákazníkov, ktorí by mohli mať o váš produkt záujem. Napíšte si, prečo by mohli mať o produkt záujem, čo ich zaujíma, akú odbornú úroveň majú, aké problémy majú, ktoré im vy pomôžete riešiť. Možno si takto rozčleníte na ten istý produkt viacero skupín zákazníkov. Poďme si to spolu skúsiť na príklade.
Som súkromná stredná škola a chcem sa prezentovať na webe a chcem mať dostatok študentov. Čiže kto sú moji zákazníci? Rodičia, ktorí dajú svoje deti do mojej školy, samotné deti, ktoré sa pozerajú po budúcej škole, študenti, ktorí už študujú na mojej škole a bývalí študenti, ktorí sú možno potencionálnymi partnermi na poli sponzoringu alebo partnerstva pri paxi alebo budúcom zamestnávaní mojich absolventov. Hm, 4 skupiny zákazníkov. Zaujímavé nie? Na jeden produkt.
Iný príklad. Som softvérová firma, ktorá má produkt na tvorbu cenníkov a cenových ponúk. Kto sú moji zákazníci? Obchodník, ktorý potrebuje vytvárať jednoducho niekoľko ponúk denne, project manager ktorý pripravuje dodávku podľa dohodnutej ponuky, ekonómka, ktorá faktúruje, obchodná podpora (sales support), ktorá aktualizuje cenníky, manažér firmy, ktorý chce vidieť štatistiky. Zasa, mám jeden produkt.
Doporučujem nemiešať vlastnosti vášho produktu dokopy pre všetky skupiny zákazníkov, nikomu to nič nepovie. Prispôsobte sa reči zákazníkov a ich problémov. Vyhýbajte sa pri svojej prezentácii slovám ako riešenie, líder, jednotka na trhu, cenová ponuka. To sú všetko veci, ktorými sú zákazníci presýtení.
Ako si získate miesto na trhu? Buďte výnimoční tým, že konečne bude niekto sledovať zákazníka a nie sa orientovať na svoj produkt!
Žiadne komentáre:
Zverejnenie komentára